Если вы серьезно подошли к делу и у вас хорошо оценена ниша интернет-магазина, то шансы выйти в прибыль намного выше. Давайте, разберемся что такое ниша и как ее правильно выбрать.

Нишами в бизнесе называются сферы дея­тельности.

То есть каждая ниша интернет-магазина — определенная сфера деятельности. В интернет-магазине вы представите продукцию, которая будет удов­летворять потребности определенной группы людей. Это и будет ваша ниша — ваша категория товаров.

Из опросов, проводимых на наших тренингах, мы можем привести примеры того, какие ниши выбирают себе ученики:

  • женское эротическое нижнее белье;
  • аксессуары для телефонов;
  • женские сумки;
  • светодиодные фонари;
  • текстиль;
  • фотоснимки;
  • янтарь;
  • бытовая химия;
  • чай;
  • бижутерия;
  • бытовая техника;
  • сноуборды;
  • товары для бокса;
  • машины-кофеварки;
  • зонты;
  • запонки;
  • детская одежда;
  • товары для детей до 3 лет;
  • фотоаппараты;
  • спортивные рюкзаки и т. д.

 

Многие сразу находят ниши, которые подходят для хорошего начала продаж в интернет-магазине. Столкнувшись с проблемой что-то купить в своем регионе, они понимают, что может пользоваться спросом.

Мы не рекомендуем выбирать смартфоны, компьютеры, телефоны, если вы начинаете с нуля. Наблюдая за людьми, которые уже сотруд­ничают с крупными дистрибьюторами электронной техники и имеют собственные интернет-магазины, можем сказать, что цены у них за счет большого объема закупок будут гораздо ниже, чем сможете предложить вы. С такими компаниями очень трудно конкурировать. Поэтому мы не советуем выбирать эти ниши. А вот аксессуары к этим товарам могут продаваться хорошо.

Если вы не знаете, какую нишу выбрать, рекомендуем сначала хоро­шенько подумать, а затем уже идти дальше. Это очень важно, потому что именно данное ваше решение повлияет на дальнейшее развитие интер­нет-магазина.

Существуют критерии, которые позволяют определить, насколько та или иная ниша будет актуальной для рынка.

1. Маржинальность. Показывает, сколько денег вы кладете себе в кар­ман с одной транзакции, то есть с единицы проданного товара. По на­шему опыту, все, что дает с одной продажи меньше 1000 рублей, счи­тается не очень хорошим показателем. К примеру, миллион можно заработать разными способами: сделать миллион продаж, сто тысяч продаж и т. д. Конечно, вы сами понимаете, что интересней, когда продаж меньше, а денег с них больше. С одним исключением: если вы не собираетесь продавать товары с небольшой маржинальностью комплектами или партиями. Тогда ваша прибыль может быть весьма ощутимой даже с небольшого количества транзакций.

Приведем интересный факт: чем дороже вы продаете, приближаясь к верхнему сегменту рынка, тем легче идут продажи. В нижнем сег­менте, где у людей мало денег, продать будет сложнее. Заставить купить продукцию именно у вас будет стоить огромных усилий. Чтобы было более понятно, объясним, как делится рынок. Он похож на слоеный пирог. Занимаясь продажами в интернет-магазине, мы столкнулись с одним феноменом, суть которого заключается в том, что продукция будет покупаться по любой цене.

Даже если вы на­чали продажи с минимальной цены и постепенно увеличивали ее. Конечно, когда цена будет максимальной, продажи могут упасть. Но только на некоторое время. Если вы продолжите повышать цены, продажи снова начнут расти!

Почему это происходит? Ответ про­стой — вы выйдете на другую категорию людей, которые привыкли платить больше, покупать более дорогие, качественные товары. Та­ким образом, даже в рамках одной ниши можно переходить из од­ного слоя рынка в другой, более дорогой. Поэтому выгоднее сразу начинать работать в тех слоях рынка, где у людей есть деньги и они не задумываются о цене товара. Работать там будет легче.

Важный момент: помните, что при повышении цены нужно изме­нять способ предложения товара!!!

Покупателям из разных слоев важно преподносить товар так, как представители данного сегмента рынка привыкли. Иными словами, чтобы «перепрыгнуть» из одно­го слоя рынка в другой, вам может потребоваться полностью пере­делать ваш сайт, переписать все тексты, сделать совершенно иные товары, изменить сервис (хотя товар может остаться прежним, из­менится только упаковка).

Статистика такова, что сегмент рынка, где у людей мало денег, состав­ляет всего 10 % от общего рынка, поэтому не стоит концентрировать­ся именно на них. Гораздо выгоднее работать с теми клиентами, у ко­торых есть деньги. Они могут купить продукт просто потому, что он им нравится. Благодаря тому, что такие клиенты достигли определен­ного уровня благосостояния, они адекватно воспринимают высокие цены.

Примером может служить тот факт, что продать коучинг (лич­ный консалтинг) за большую сумму гораздо легче, чем продать его за маленькую. Работать с этими людьми, конечно, легче и приятнее. Мы рекомендуем продавать в данном сегменте рынка, даже если вы сами пока не можете отнести себя к той же категории покупателей — пла­тежеспособных и свободных от предрассудков.

Единственное ограни­чение для вас — это ваши страхи. Все причины неуспеха только в ва­шем сознании. Но вам нечего бояться. Это всего лишь внутренние ограничения, которые вы постепенно преодолеете. И первые деньги, полученные с интернет-продаж, помогут вам в этом.

2. Спрос на Wordstat. Вы заходите на http://wordstat.yandex.ru и вбиваете название вашего товара. Смотрите количество запросов по нему. Если запросов больше чем 15000, то люди покупают этот товар, на него есть спрос. Если запросов мало или нет вообще, то это говорит о двух вариантах развития событий:

  • первый вариант — это может означать, что рынка на данный про­дукт нет вообще. Он не сформирован. Что бы вы ни пытались сделать в этом случае, как бы вы ни представляли товар, продаж практически не будет. Люди просто не привыкли это покупать. Всегда легче продать то, что народ обычно покупает;
  • второй вариант — это значит, что рынок на этот товар только за­рождается. У нас в практике был один интересный случай: наш партнер создал интернет-магазин ботинок FiveFingers. Это бо­тинки с пальцами (как перчатки для ног), весьма удобная спор­тивная обувь. Запросов в «Яндексе» было очень мало. Данная продукция практически не была представлена на рынке, по Мос­кве было всего около 200 запросов — весьма небольшой показа­тель. Наш приятель сначала создал группу в сети «ВКонтакте».

Вложил 300 рублей в контекстную рекламу и уже с этих 300 руб­лей делал 20-30 продаж (получал примерно по 2-3 тысячи руб­лей с одной пары обуви при закупочной цене не больше 1000 руб­лей за пару). Люди находили именно его, чтобы приобрести такие ботинки. Данный случай может служить хорошим приме­ром зарождающегося рынка. Придумать что-то подобное слож­но. Надо обладать хорошей интуицией либо посвятить много времени анализу трендов, общению с поставщиками, следить за рынком, а также много экспериментировать, путешествовать, наблюдать, что модно в других странах.

 

Раскроем маленький секрет, который может помочь определить восходящий тренд. При анализе спроса через сервис статистики ключевых слов можно случайно увидеть очень интересную кар­тинку: вы вбиваете запрос на тренд и видите небольшое количество запросов. С течением времени их число начинает расти и резко идти вверх.

Именно такие ниши мы предлагаем искать для откры­тия интернет-магазинов.

Как их найти? Мы рекомендуем обратить внимание на график раз­вития тренда: он должен расти. Такие тренды есть в игрушках, кос­метике и других стабильных нишах. Это может быть новая на рын­ке косметическая марка или косметика из какой-то страны, игрушки по определенной тематике. Обычно это достаточно узкие ниши. От­личным примером может служить AngryBirds. Это приложение вошло в Книгу рекордов Гиннесса по продаваемости. Каждый день его загружает минимум миллион человек.

 

Алгоритм поиска подобного тренда простой: берем несколько ниш и просматриваем график развития определенного тренда. Начинаем это делать с графиков одно-двухмесячной давности. Вы сразу уви­дите, как ведет себя выбранная вами ниша. В растущую нишу вы сможете войти с очень маленьким количеством денег. Прелесть ее в том, что можно занять очень большой сегмент рынка и через не­сколько месяцев реально работать, например, с половиной населе­ния Москвы, интересующегося этим товаром. Захватить около 20 % рынка в таком случае будет еще проще.

Настоятельно рекомендуем вам поискать такие ниши — с восходящим трендом. Ярким приме­ром является интернет-магазин шнековых соковыжималок Hurom (www.huromjuicer.ru). Владельцы (наши друзья) уже стали официальным дилером, захватив более 30% рынка, и предлагают приятные условия для оптовой закупки данных соковыжималок.

 

3. Эмоциональность ниши. Этот показатель можно очень просто опре­делить: достаточно вбить в поисковую строку название ниши и слово «форум». Найдите форумы по «своей» нише, просмотрите отзывы и обсуждения по данной теме. Отзывы могут быть положительными и отрицательными, для продаж это неважно, главное, что они есть. Если отзывов и различных тем по данному товару очень много, это говорит об эмоциональности ниши. В такой нише продавать будет легко.

4. Конкуренты. Есть ли конкуренты на рынке? Ответ однозначный — кон­куренты должны быть. Если конкурентов нет, то, скорее всего, рынка тоже нет. Возможно, конкуренты есть только на рынке в офлайн и их много. Тогда смело можно выходить с этим предложением на рынок в Интернет.

Если вам нужна ниша интернет-магазина, скачайте книгу Интернет-магазин БЕЗ ПРАВИЛ и вы ее быстро найдете.

 

ДМИТРИЙ СОЛОВЬЕВ

ДМИТРИЙ СОЛОВЬЕВ

Управляющий партнер МИГ Бизнес и ведущий консультант