Выбрать страницу

Как продавать сложные В2В услуги? Подкаст с Даниилом Гридиным

В сегодняшнем выпуске подкаста мой коллега – Даниил Гридин, который  расскажет нам как продавать B2B услуги на сложных рынках. Удалось разузнать секретные наработки и практические рекомендации по внедрению для вашего бизнеса.

[powerpress]

Who is Даниил Гридин?

Даниил Гридин

Даниил: Привет, Дмитрий. Я помогаю компаниям, которые работают на сложных В2В рынках, создавать стабильный и предсказуемый поток запросов от потенциальных клиентов.

Ты очень размашисто сказал, что мы будем говорить о продажах В2В, но моя компетенция – лидогенерация – все, что происходит до первой предметной встречи вашего переговорщика с ЛПР на стороне потенциального клиента. Это одна сфера моих занятий.

Вторая сфера – система подогрева с помощью емейл-маркетинга, контент-маркетинга и т.д.

Третья сфера – увеличение продуктивности дилерских сетей для В2В компаний со сложным продуктом/услугой.

Мы будем сегодня говорить о первых двух сферах.

Дмитрий: Давай тогда на примере или поэтапно разберем, как организовывать предсказуемый поток заявок на сложные В2В услуги, что для этого нужно сделать. Я предлагаю это рассмотреть на примере: у меня есть сообщество – группа в Фейсбук. В качестве примера взять участников сообщества, у которых было 2 запроса: как организовывать продажи услуг рекрутинга менеджеров по продажам; продажа услуг по внедрения Аmo CRM. Такие понятные услуги, давай разберемся, что нужно сделать, чтобы стабильно их продавать.

Как продавать B2B услуги?

Вариант 1 – Отраслевая специализация

Даниил: Предлагаю взять кейс с CRM, потому что он для большей части наших слушателей будет понятен. Есть компании, которые разрабатывают свой собственный продукт и он уникален, есть компании, которые внедряют Terrasoft, Битрикс, АМО, SAP – эти компании на рынке в глазах клиента очень мало, чем друг от друга отличаются. Когда заходишь на посадочную страницу, берешь рекламный материал, общаешься с кем-то из продавцов, то ребята–партнеры любой CRM системы, например, Аmo рассказывают про преимущества Аmo, вместо того, чтобы рассказывать про свои преимущества как внедренца Аmo.

Это абсолютно типовой сценарий. Человек вводит в поиске «внедрение CRM решения» и попадает на лендинг, где рассказывают о преимуществах продукта и почему его нужно купить. И не возникает вопроса, если человек через такую семантику на сайт зашел, через такие ключевые слова, наверное, он себе в голове продал идеи того, что он хочет это внедрять. Ему неинтересно, почему антивирус Касперского самый лучший и почему Аmo CRM – хорошая CRM. Ему интересно знать, почему он должен внедрить ее у вас, а не у 586 ребят, которые делают то же самое.

[Tweet “Внедренцы продают вендора, вместо себя…”]

В этом проблема подавляющего большинства внедренцев – они продают продукт (вендор), вместо того, чтобы продавать себя. Это неправильно. Особенно в ситуации теплого трафика, который по ключам связан с названием бренда.

Если человек пришел, он уже заинтересован. Он знает, что такое Аmo, возможно, сам разбирался в триале и понял, что в одиночку не потянет внедрение и нужно найти специалистов. А мы ему начинаем про Аmo CRM, про интеграции и т.д.

Дмитрий: По сути, он уже выбрал способ решения своей проблемы и принимает решение, чьей помощью воспользоваться?

Даниил: Да. И мы вместо того, чтобы говорить, почему нужно выбрать нас, а не других, рассказываем про преимущества решения, которое он уже выбрал. С точки зрения движения потенциального клиента вниз по воронке продаж логики в этом немного. Это то, с чего имеет смысл начинать.

Если мы берем то, что происходит на рынке последние 15 лет, то у нас есть отраслевая специализация. Все мы внедряем приблизительно одно и то же, но мы это внедряем для агентств недвижимости, для медицинских клиник и т.д. У нас есть 2-3 отрасли, для которых решения кастомизированны, например для Битрикс дописываем какие-то модули. Есть у нас отраслевые сборки на основе этого продукта. С точки зрения конкурентных отличий по большому счету это все.

Тяжело мне навскидку на рынке CRM найти внедренцев. Подчеркну, что мы сейчас говорим не про вендеров, а про компании, которые занимаются внедрением. На рынке внедренцев очень тяжело найти компании с другим дифференциатором, другой точкой отличия, кроме отраслевой специализации. Понятно, что все говорят «Сделаем хорошо и быстро!», но это воздух. Это говорят все.

Отраслевая специализация необходима: во-первых, вы должны проанализировать запросы, которые вам приходят. Так складывается, что вы можете сидеть в соседних бизнес-центрах, но к тебе больше приходят медицинские учреждения, потому что у тебя бэкграунд специфический и контакты со старой работы, а к кому-то – турфирмы, фирмы по недвижимости за границей, например. То есть, есть какая-то специализация, ты ее упаковываешь в кейсы и не просто пиаришь внедрение, а пиаришь внедрение под какой-то сегмент рынка, с соответствующим креативом, семантикой и т.д. Таким образом ты можешь от конкурентов отстроиться. Это хороший первый шаг. Но на этом уровне работают единицы.

Дмитрий: Правильно ли я понимаю, первое, что нужно сделать – сознательно сузить нишу, выбрать портрет своего идеального клиента, потому что так исторически сложилось или по другим причинам. Нужно сфокусироваться на одной конкретной отрасли и бить в эту точку: собирать максимальное количество кейсов, отзывов и их упаковывать для того, чтобы стать номер 1 по этой узкой отрасли. Хотя это сознательное сокращение рынка, отказ от других возможных проектов, но в долгосрочной перспективе это даст лучшие результаты, чем пытаться брать всех клиентов, которые приходят.

Даниил: Не сказал бы, что это значительное сокращение рынка. Что ты делаешь? Концентрируешься на одном сегменте, делаешь маркетинговую систему, воронку, которая продает в этот конкретный сегмент. Когда у тебя есть технология создания и вывода на рынок таких узкоотраслевых решений, ты ими пользуешься для разных точек входа.

Да, ты в моменте, может быть, свой рынок сокращаешь, но в горизонте планирования 1-1,5 года ты возвращаешься по охвату на те же позиции. Только вместо универсального лендинга на все времена, вы имеете конкретное предложение, которое можно развить дальше.

Вариант 2: Пользовательские сценарии

Отраслевая специализация – это один угол, с которого можно зайти. Можно зайти с конкретного пользовательского сценария. Но нужно эти сценарии разрабатывать на основе анализа большого количества данных.

Например: у вас есть информация, что люди часто переходят с решения Х на решение Y – люди захотели CRM с низким порогом входа, они зарегистрировались, попользовались и поняли, что ОК, но они выросли из этого. Они хотят сделать свич на что-то другое. Мы тоже это можем упаковать как некую услугу, точку входа. Мы не просто рекламируем абстрактную CRM Y, мы рекламируем свич-переключение – переход из системы Х на систему Y (с вендора Х на вендор Y).

Мы это не должны придумывать только потому, что к нам 1-2 человека обратились, мы должны провести анализ, читать форумы, общаться с юзерами, анализировать поисковые запросы в Гугл и Яндекс. Вот еще один сценарий.

Дмитрий: По большому счету, это упаковка конкретной проблемы.

Даниил: Упаковка конкретной проблемы. Мы понимаем, что программный код CRM, интерфейс сильно не изменятся. Но есть разница, когда я принимаю решение и намучался с бесплатным или дешевым решением, с которым общался более 6 месяцев и возникло много проблем. Вот я ищу решение, связанное с переключением с одного вендора на другой или просто ищу название вендора и захожу на посадочную страницу, где «Вы устали от…» и перечисление проблем, которые у меня были, потому что я на этом решении провел последние полгода. Человек понимает, что это про него!

Дмитрий: У меня был подержанный отечественный автомобиль, который постоянно ломался и я хочу купить новую иномарку в автосалоне. Здесь идет переключение с одного на другое.

Даниил: Одно дело, у тебя был «Subaru» и другое – «Opel», «Volkswagen» и т.д. У каждой марки есть какие-то типовые особенности, проблемы, на которые можно давить и от которых можно отстраиваться, когда ты объясняешь выгоды и преимущества при работе с тобой.

Работать широкой гребенкой с точки зрений экономики (твоя аудитория больше через контекстную рекламы работает, какие-то интернет-каналы) стоит невменяемых денег. Сейчас запрос «внедрение 1С Москва» около 600 рублей клик.

Дмитрий: Даже не то, сколько стоит, а то, что эти цены постоянно растут.

Даниил: Цены постоянно растут, потому что всегда найдется кто-то, кто заплатит больше. Всегда найдутся люди с бесконечными карманами, которые за счет одного прибыльного направления кормят убыточные или просто хотят всех укатать, как Uber. Как мы знаем, Uber – глубоко убыточная компания, но у них очень много денег и в нее верят инвесторы. Поэтому, для того, чтобы заработать 1 руб. мы можем тратить 3 руб. и делать так следующие 10 лет. И ничего нам за это не будет, и конкурировать с нами будет очень тяжело.

Но если ваши карманы небездонные, у вас нет инвесторов, забрасывающих вас миллиардами, то имеет смысл играть в более таргетированные игры.

Суть услуги не меняется, но преимущества или функция, которую я описываю для сегмента Х (клиника, туркомпания, дистрибьютор), который переходит на решение Y, – все разные. Но при этом не нужно мельчить. Если вы попытаетесь составить матрицу из всех возможных комбинаций, у вас просто не хватит ресурсов делать миллионы этих лендингов. Микроменеджмент будет такой, что эта идея не взлетит.

Если у вас есть массив данных, если вы регулярно проводите исследования вашей аудитории, если вы каждый свой лид забиваете по рынку, можете произвести аналитику, то у вас будут гипотезы, на основе которых можно начинать работать.

Как отстраиваться по-другому на этом рынке я не знаю. Укатать всех широкой гребенкой, «сделать более лучший лендинг», как говорят некоторые, но при этом продолжать по ключам, как и все, то ничего не будет.

Что делать перед запуском рекламной кампании?

Дмитрий: Давай попытаемся разобраться, во что вкладывать рекламный бюджет, особенно, если он небольшой и нет возможности «укатать весь рынок», как Uber. Какие использовать инструменты, стратегии? Контекст запускать на лендинг, даже если он таргетированный под конкретную отрасль или конкретное решение – миграция с Х на Y или есть еще что-то?

Даниил: Я все свои проекты вне зависимости от того, заканчиваем ли мы онлайн или оффлайн маркетинговыми системами, начинаю с полей. Интернетовскому поколению, которое хочет спрятаться за айфонами, ничего никому не продавать и чтобы деньги присылали по интернету, с людьми тяжело. С людьми нужно общаться, звонить в компании, которые потом кликают на объявления, использовать холодные звонки не с целью продать, а с целью поговорить. Тем компаниям, которые могут стать вашими потенциальными клиентами, какое-то время вы можете лидогенерационные активности настраивать не на сам лендинг, где продается ваш продукт или услуга, а на какое-то исследование. В этом исследовании спрашиваете у людей про их боли.

Недавно вышла простая и понятная книга, связанная с исследованиями, называется «Ask», автор Райан Левек.

Она на английском и вряд ли в ближайшее время будет переведена, но там достаточно простой и понятный язык.

Хороших книг по исследованиям и аналитике много. Но эта книга написана для простых смертных маркетологов необязательно с техническим образованием. В ней есть 4-5 примеров абсолютно простых исследований для текущих клиентов, для тех, кто не купил, исследований под холодный трафик, которые вы можете копировать, вставить, применить и попробовать, что будет.

[Tweet “Бюджет нужно тратить на исследования и аналитику!”]

Постановка вопроса была не совсем корректна «На что тратить бюджет?» Пока вы не знаете, чем вы отличаетесь и что хочет ваша аудитория, то бюджет тратить на исследования и аналитику. К сожалению, эти отчеты нельзя купить, скачать, это нужно делать самому. Есть у вас гипотеза, что определенному сегменту это может быть интересно, вы пытаетесь их достать вручную – вручную пытаетесь прислать приглашение поучаствовать в каком-то исследовании, покупаете какой-то недорогой трафик, но пласт исторических данных вы должны получить. Вы делаете исследование по тем лидам, которые к вам в воронку зашли, но не законвертировались, если есть подписная база, то по ней делаете исследование и спрашиваете, что у них болит.

В книге Райна Левака «Ask» описана прекрасная и простая технология без математических заморочек. Потому что как только ты начинаешь спрашивать про исследования человека, который хорошо знает статистику, там начинается масса проблем.

Есть подход практический, есть академический. Например: в Гугле, когда делаешь сплит-тест, есть бегунок, который показывает достоверность результатов теста. Его можно поставить на 95%, 99%, т.е., нужно накопить определенный объем данных, они высчитываются по формуле, после которого Гугл скажет ОК. Вариант А – победил, Б – проиграл. Гул это может сделать с достоверностью 95% или 99%. Соответственно, чтобы получить достоверность в 99%, нужно в несколько раз больше трафика. Но проблема большинства В2В рынков в том, что у них нет такого, этот сплит-тест будет идти полгода.

На многих рынках, где я работаю, на лендинг заходит 5 человек в день не потому, что мы не так трафик настроили, а потому, что эти запросы редкие, но каждый запрос – это контракт на несколько десятков миллионов. Делать на этом сплит-тест можно бесконечно.

Есть какие-то практические лайф хаки, за которые любой академик вас побьет, но они работают.

Это то, что касается вопроса «Куда тратить бюджет?» Если вы не понимаете, куда идти, то никуда. Либо на исследования.

Что делать после исследований?

Дмитрий: Допустим, определились. Поняли, какая нам нужна аудитория. Что дальше?

Даниил: Тут мнения могут разниться. Есть коллеги, методология которых «давайте шарахнем всем сразу и посмотрим», моя методология – нужно выбрать один канал, разобраться с ним и потом его масштабировать.

Тут начинаются вопросы… В каких-то нишах я советую начинать с Гугл Адвордс, Гугл лучше конвертирует, чем Яндекс Директ. Где-то это Фейсбук, где-то это тот же Яндекс. По поводу ВКонтакте и В2В есть вопросы, хотя тоже много кейсов было и ВКонтакте прекрасно отработал.

Я понимаю, что ты и слушатели ожидают волшебной пилюли, мол, давайте идти в эту социальную сеть. Но без понятия.

Инструменты аналитики, начиная с самых примитивных: если у вас есть мейл чимп, в зависимости от размера листа за сумму около 10$ в месяц есть настройка Social Profiles. Это только западные сети, но эта настройка показывает, где ваши ребята активно сидят.

social-pro@2x

Или возьмите что-то типа Rapportive. Это вручную делается, но попробуйте. Есть много вариантов по емейлу просканировать наличие человека в тех или иных социальных сетях. Берете своих горячих потенциальных клиентов 50-300 и вперед. Это работа, но ее может выполнить человек с функционалом секретаря. Необязательно собственнику самому емейлы вбивать в систему. И смотрим, что человек есть ВКонтакте, есть в Фейсбук. Но Фейсбук обновлялся вчера, а ВКонтакт 2 года назад. На основе этого можно принимать какие-то решения по трафику. Т.е., все идем в социальную сеть Х.

Есть какие-то маргинальные примеры, где я говорю, что давайте пойдем в Линкедин. Хотя для 99% слушателей это самоубийственный шаг. Клики там невменяемо дорогие, но где-то имеет смысл в Линкедин рекламировать презентацию на SlideShare, потому что там есть определенный лидогенерационный функционал.

Мы рекламируем кейс, который мы сделали для компании из определенной индустрии, делаем таргетинг по этой индустрии в Линкедин. Люди из этой индустрии кликают на презентацию в SlideShare, потому что эти люди не очень хорошо реагируют на блоги и форумы. У нас красивая презентация, где показывают кейс и в конце «Хотите узнать больше? Звоните» форма захвата лида.

Сказать, что это универсальный рецепт я не могу. Как и не могу сказать, что универсально идти в Фейсбук или еще куда-то.

Дмитрий: То есть, алгоритм подхода:

1) провести анализ на полях конкретной аудитории, понять, кто это и какие у них боли;

2) провести исследование и понять, где находится эта аудитория.

Даниил: Можно их совместить. Но чем больше вопросов в анкете, тем меньше процент конверсии. Чем больше вы хотите из аудитории достать, тем теплее у вас должны быть с ней отношения. Это можно разыграть по-разному.

Если у вас есть база и вы с ней поддерживаете контакт, вы можете 1-2 бесплатных ценных контента, потом попросить заполнить что-то. Если вы понимаете, что они в клиентов не законвертируются, то пусть хоть что-то заполнят.

Можно холодный трафик на анкеты загонять. Это мало, кто делает, но может получиться.

Т.е., собрать пласт данных и на основе этого составлять гипотезы по тем сегментам, которые вам интересны.

Если мы внедряем, например, SAP – это контракты от 20-30 млн. руб. – там все понятно. Есть индустрии, есть конкретное SAP решение, которое делает Х и может быть в сегменте 1, 2 и условно не более 5. Там сумма сделки такая, что можно слать вплоть до айфонов с анкетой и просить ее заполнить.

Но для большинства твоих слушателей это не их история. Это SMB-компании, это продажи с относительно небольшим чеком, где количество потенциальных клиентов измеряется десятками тысяч компаний, которые теоретически у нас могут что-то купить. Поэтому доставать гипотезы из головы категорически не рекомендую. Нужны исторические данные.

Как достучаться до аудитории с помощью полезного контента

Дмитрий: Надо понять, где находится эта аудитория и достучаться до нее через канал с помощью контента.

Даниил: Да.

Дмитрий: Какой это должен быть контент? В какой форме? Это, наверное, зависит от аудитории, от задач и т.д. Но приведи примеры контента.

Даниил: Я привел пример с Линкедин. Есть индустрия, у нас есть кейс по индустрии, мы гоним трафик на презентацию в SlideShare (не на opt-in, не на «Введи, емейл-предложение через 5 минут исчезнет) – безопасная для них среда. В конце, если им интересно, они обращаются.

Да, это не конверсия лендинга в 48%. Потому что конверсия запроса – это средняя температура по больнице. Нам же нужен целевой запрос. Понятно, что можно увешать сайт счетчиками, колл бэками, консультантами онлайн и количество запросов это увеличит. Но будут ли они целевые?

Да, на такие вещи конверсия меньше, но при этом с 85-90% людей, которые приходят, можно вести разговор. Вам лучше, чтобы у вас было 100 лидов и из них 90 мусор или 11 лидов и из них 10 идеальных? И при этом лид, где их 100, может стоить в несколько раз дешевле. Но если все пересчитать, иногда выгоднее дороже заплатить за клик/просмотр/сообщение таргетированное, но получить более качественного лида, если знаешь, с чем и к кому ты заходишь.

Дмитрий: И помимо этого бюджета потратить ресурсы на квалификацию, общение с этими 100 лидами.

Даниил: Да. А по поводу контента мы должны отталкиваться от возражений. У вас есть аудитория, вы собрали ее болевые точки, возражения по продукты и тут банальное «Почему не купили?» Казалось бы, они не скажут, будут не те мотивы, а вот попробуйте! Попробуйте с компаниями, которые с вами зашли во взаимодействие, но не получилось, отправить письмо, позвонить, написать личный емейл, сообщение.

Дмитрий: Они ответили «У вас дороже, чем у конкурента».

Даниил: Хорошо. Невозможно, чтобы все так ответили. 70-80% фидбэка будет бесполезно – это «дороже», «не помню», «не знаю». 20% людей дадут вам конкретную историю: «Я позвонил. А вы что-то не то сказали. А я подумал…» Там будет вполне нормальное описание, почему так вышло.

Нужно пробовать. Я тоже во все эти истории не верил.

Это как пример исследования, которое вам позволит вытащить возражение.

В это можно играть по-всякому. Когда люди на сайте регистрируются, когда какая-то заявка, то какие основные проблемы, связанные с внедрением X, Y или Z? Вы это можете в исследовании спрашивать, вы это можете на форуме спрашивать.

[Tweet “Идеальный контент-план строится на возражениях потенциальных клиентов “]

Тут вопрос не в том, какую конкретно форму куда поставить, а вопрос в принципах. Вам нужны проблемы, болевые точки, возражения потенциальных клиентов и на основе этого строить контент-план.

Темы для блок-постов, подкастов не придумываете, а знаете, что у людей есть болевая точка – переход отсюда сюда. Как перенести базу отсюда сюда? Вот все хорошо, но не понимает человек, как это сделать. Как осуществить миграцию той или иной CRM системы без отрыва от работы офиса?

Вопросов много и это нужно изучать, а не доставать из головы, даже, если вы давно в рынке и все знаете.

Как продавать дороже и уйти от конкуренции?

Дмитрий: Ясно. Спасибо! Давай теперь наиболее больной вопрос для всех, кто продает услуги – как нужно позиционировать свою компанию, свои услуги для того, чтобы продавать их дороже и уйти от конкуренции? Что можно делать? Выбор отрасли и конкретных решений либо еще что-то?

Даниил: Очень многие думают, особенно в теперешних экономических моментах, что чуть ли ни единственный критерий по услуге – это процент, хотя на самом деле это вопрос реверсирования риска для клиента. Это потери времени на передел. Если процесс курирует коммерческий директор, для него неудачный проект по внедрению CRM системы – это потеря насиженного рабочего места при кредитах, ипотеках и т.д.

Кстати, важно проанализировать, у вас собственники или наемные менеджеры покупают? В зависимости от того, кто у вас принимает решение о начале сотрудничества, может сильно разниться аргументация.

Пример: Грамотное внедрение CRM, проведенное коммерческим директором, при переговорах будет одним из его преимуществ. Это строка в резюме, это повышение зарплаты зачастую, это видимость на рынке, потому что большие вендоры успешных внедренцев берут с собой в качестве кейсов на конференции. Это все увеличение капитализации на рынке труда.

Это одно из важных преимуществ для продажи массы дорогих ИТ решений. ИТ директор на рынке стоит Х, а мы с ним делаем SAP и он будет стоить 2Х.

Дмитрий: И он уже сам пролоббирует решение…

Даниил: Не факт, что он сам пролоббирует. И не нужно думать, что мы ему это скажем и он бросится нас защищать. Но это один из очень важных мотивов.

При общении с собственниками это не пройдет. Поэтому думайте, что у вас еще есть, кроме себестоимости, функционала системы. Еще раз повторюсь, что на рынке внедренцев все делают одно и то же. Может быть, вы единственные, кто не срывает сроки, а пишут об этом все. Но мы же этого не узнаем, пока не попробуем. Нужно что-то давать до.

Сконцентрируйтесь на том, чтобы залезть в голову человеку, который сейчас читает ваше письмо, посадочную страницу, который разговаривает с вами по телефону.

Я часто, продавая очень тяжелые и очень дорогие услуги, в том числе ИТ с кучей технических характеристик, при первом касание на встрече с очень высокопоставленным топ менеджером даже не говорю, чем мы занимаемся. Я говорю про проблемы, которые мы решаем.

Понятно, что это связано с ИТ. Но я не говорю название вендора и т.д. Я говорю коммерческому или финансовому директору, что знаю о его проблемах, что я был в его шкуре и все это тоже делал, говорю, каким компаниям помог и предлагаю встретиться и обсудить.

Я на продукте вообще не концентрируюсь. Я концентрируюсь на том, чтобы залезть в голову человеку и потом вывести его туда, куда мне нужно. Если у него есть ощущение, что у нас спайка, то я ему потом могу продать CRM, воду в офис и айфон.

А мы как? Среди внедренцев все же технари. У нас продукты, модули и т.д.! Для первых касаний это может быть вообще неинтересно.

Вот мой ответ на вопрос, как убить конкурентов. Какие-то абсолютно технологичные моменты: нишевание, специализация, подстройка точки входа в маркетинговую воронку под некий сценарий, свич в плане CRM – с одного SaaS на другой.

Мы это часто можем увидеть на западных SaaS сервисах, в том числе емейл-маркетинга. В Constant Contact или Mailchimp на блогах есть пошаговые инструкции «Как перейти с Active Campaign на Mailchimp», потому что они понимают, что это частый сценарий. Они этот контент продвигают и так облегчают жизнь.

К примеру, я геймифицирую процесс написания текстов и у меня есть все текстовые редакторы для Мас. Есть Scrivener текстовый редактор для профессиональных писателей с массой настроек и есть Ulysses – минимализм, один файл, понятный интерфейс и т.д. Я периодически между ними перепрыгиваю. Когда я купил Ulysses, мне в Автореспондере пришло «Вы импортируете свои проекты из Scrivener? Вот инструкция». Типовой сценарий.

Рекомендации на внедрение

Дмитрий: Здорово. Что я вынес для себя? Все стараются найти универсальные решения, шаблоны, не хотят включать голову и разбираться более детально. Но стоит понять свою аудиторию, изучить проблему, скрытые мотивы и т.д., то в целом можно процесс продаж вывести на новый уровень.

Даниил: Да. И в первую очередь спрашивать своих текущих и потенциальных клиентов, что у них болит и чего хочется. Если технологично подходить ко всяким маркетинговым историям: вот есть свойство у твоей системы, ты прошел курс по копирайтингу  и знаешь, как это свойство описать в красивое преимущество. Да. Но есть нюанс: ты забыл спросить потенциального клиента, зашевелилось ли у него что-то, когда ты про это говоришь. Вот ты не любишь балет. Можно про него как угодно красиво написать, но мне это неинтересно.

Дмитрий: Второй момент, который услышал – хочешь запороть сделку, начни обсуждать технические моменты.

Даниил: Не всегда, но в большинстве случаев. Если ты общаешься с технарем – ради Бога. Технари же знают, что это очевидно и понятно. Такие вот простые вещи. Мы в тоннеле собственного мышления нам кажется, что все так. Но нет. Нужно спрашивать.

Я и сам себя одергиваю иногда и иду спрашивать людей живых. Потому что создаю себе умопостроения, которые реальной аналитикой и реальными данными не подкреплены. Это неправильно.

Дмитрий: Спасибо тебе огромное, Даниил!

Если вы слушаете этот подкаст через айтюнс, заходите на сайт мигбизнес.ру. Ссылки на книги, на материалы, которые мы сегодня обсуждали, будут прикреплены к текстовой версии этого подкаста. В комментариях задавайте вопросы Даниилу, я ему обязательно дам ссылку. Он ответит на ваши вопросы, думаю.

Даниил, подскажи, чем ты можешь быть полезен слушателям помимо этого подкаста? Может, есть бесплатные материалы, что-то можно почитать, изучить. Если есть конкретные услуги и то, с чем можешь помочь, расскажи, куда стучаться.

Даниил: Дмитрий, я думаю, что начать нужно с подписки на мою рассылку, потому что человек я специфический. Недельку нужно почитать, что я пишу в автореспондере, а потом понимать, есть ли у нас потенциальные точки пересечения и насколько мы сможем вместе поработать, если есть реальный запрос.

На главной странице моего сайта подписка, рассылка, про которую все говорят, что это рассылка Гридина, там странные письма, сумасшедшие темы, карлики, Аллегрова… Это все про меня. И при этом системный В2В маркетинг для сложных рынков. Там интересная подача материала. Есть письма про кофе в МакДональдсе, про караоке и т.д.

Наверное, это не самый плохой пример автоматической серии писем, которую вы получите сразу же после подписки, но проверьте сами.

Дмитрий: Спасибо! Еще 2 быстрых вопроса. Вот первое, что в голову придет. Книгу, которую можешь посоветовать почитать.

Даниил: Уже советовал Райан Левек «Ask». Еще рекомендую Перри Маршалл «80/20 Sales and Marketing», ее перевели на русский. Книга Маршалла с точки зрения концентрации усилий на высоко КПД-шных маркетинговых активностях.

За последние 2 года это 2 книги, которые большое впечатление на меня произвели. Не в плане философских и стратегических, а в плане бери и делай.

Дмитрий: Хорошо. Размещу обязательно. Даниил, твой инструмент Номер 1 для бизнеса, который используешь? Вот твой маст хэв каков?

Даниил: Это блокнот. Тестируя навороченные программы, так или иначе возвращаюсь к мысли, что нужна какая-то бумажная основа для планов, идей, действий в течение дня.

Я по-разному к этому подхожу. В интернете можно найти мои посты 10-летней давности, когда система GTD Девида Аллена – просто внедрил блокнот. Несколько лет у меня были блокнот Инбокс, список проектов, некст экшенс, справочная информация – все по Аллену, причем, по старому изданию, когда он еще карточки вместо календаря рекомендовал.

Первое издание о GTD в 2003 году было, кажется. Я все равно к блокнотам возвращаюсь.

Сейчас тестирую систему записи bullet journal  – один блокнот, в нем список проектов, календарь, планировщик, записи ведем, но не хаотично, а по системе, которая изящна и очень удобная.

 Bullet Journal

Мне она легла и, возможно, я буду долгое время ею пользоваться. При этом я постоянно свои системы управления задачами тасую, потому что интересно поиграться с разными, но какие-то принципы остаются.

Вот bullet journal  как некая новая для меня технология и Блокнот как самый главный инструмент бизнеса  – это то, что я могу всем порекомендовать.

Дмитрий: Круто. Я использую блокнот WorkFlowy.com – это вложенные списки с одним блокнотом, но это интернет-сервис. Обязательно посмотрю твою систему bullet journal.

Спасибо тебе большое! Коллеги, обращайтесь к Даниилу. Обязательно подпишитесь на рассылку и читайте письма.

Даниил: Коллеги, спасибо за внимание. Дмитрий, спасибо, что пригласил. Удачи!

Если вам понравился выпуск подкаста, оставьте, пожалуйста, отзыв на iTunes. Обратная связь очень важна для развития этого подкаста.

Дмитрий Соловьев

Дмитрий Соловьев

Управляющий партнер МИГ Бизнес и ведущий консультант

Pin It on Pinterest

Shares
Share This
Заголовок с измеримой выгодой

Заголовок с измеримой выгодой

Здесь вам нужно поставить тезис, который будет нести понятную выгоду вашей целевой аудитории [буллет].

Успех!