Как привлечь потенциальных клиентов компании?

Многие предприниматели говорят: «Я пишу посты для блога компании, веду страницы в соцсетях, даю полезный контент, но новые клиенты не приходят. Что делать?» В предыдущей статье я подробно рассказал о методологии входящего маркетинга (контент-маркетинга). Сегодня более детально расскажу, как привлечь потенциальных клиентов компании с помощью блога на примере моего основного проекта – «МИГ Бизнес».


Как привлечь потенциальных клиентов с помощью блога?

На блоге нашего проекта есть большое количество статей и аудио- и видеозаписей. Например, статья «ТОП 10 инструментов для систематизации бизнеса». Посетитель сайта может прочитать полезную статью, посмотреть видео или послушать подкаст, на который можно подписаться на ITunes и слушать все эти рекомендации на iPhone.

В этой же статье с помощью скрин-шотов, я показываю и рассказываю, как эти инструменты работают, где их можно использовать. Получилась полезная обучающая статья, ориентированная на конкретного пользователя. В конце статьи есть призыв перейти на страницу курса и продолжить обучение, то есть, присутствует следующий шаг.

призыв к действию в конце статьи

Там же на странице читатель может подписаться на чек-лист «Ресурсы автоматизации». После подписки он попадает в отдельную тематическую рассылку, в которой будет регулярно получать ценные материалы.

как привлечь потенциальных клиентов с помощью формы подписки

Читатель вашего сайта подписался на рассылку, но этого не достаточно. Если он захочет записаться на консультацию или приобрести вашу услугу/продукт, необходимо настроить CRM-систему, чтобы все заявки и обращения попадали непосредственно в систему. Например, есть люди, которые зарегистрировались на вебинар. Часть участников рассказала немного информации о себе, эта информация сохранилась в CRM. При следующем обращении человека в вашу компанию вы уже можете посмотреть её, подготовиться к телефонному звонку и подготовить ему более персонализированное предложение.

Как работает стратегия контент-маркетинга?

Покажу на примере небольшой схемы, как это работает. Есть инструмент, с помощью которого я могу посмотреть, кто сейчас находится на сайте, например, участники вебинара сейчас здесь: Мария, Андрей, Альфред, Константин и т.д. Я поимённо могу всех пользователей находить на своем сайте. 

посетители сайта

Мы публикуем полезные материалы, на которые получаем трафик через SЕО-продвижение, социальные сети, подкасты, YouTube, через чужие блоги и рассылки, чужие выступления и т.д. Мы отслеживаем, какие страницы посетил человек, через CRM-систему в разделе «посещение» это видно. Можно увидеть, по какой ссылке пришёл человек, откуда. Все посещения конкретного человека фиксируются в CRM. Далее, когда мы узнаём чуть больше информации о том или ином посетителе, мы используем эту информацию в коммуникациях с ним.

Из записей блога мы конвертируем читателей в подписчиков. Например, предлагаем подписаться либо на рассылку, либо на бесплатный курс. Рассылка курса ещё больше рассказывает о технологиях, какие есть системы бэк-офиса, контент-маркетинга, CRM. А так же, как они работают, какие решают вопросы и т.д.

Этап «Осознание» происходит на блоге. Мы публикуем полезные статьи, материалы, отвечающие на вопросы, например, «Как повысить продажи?», «Как снизить издержки?», «Как повысить прибыль?», «Как систематизировать компанию?» Далее подключается система е-mail-маркетинга, и мы отвечаем на вопросы, с помощью каких инструментов мы можем добиться тех или иных целей. 

как клиенты принимают решение

 

Посетитель сайта записывается на онлайн-курс (серия обучающих писем). Далее работает е-mail-рассылка, в которой мы отправляем анонсы новых статей с нашего  блога и Promo-E-mail – в них отправляем предложение либо скачать PDF-файл и рассказать больше о своей компании. Таким образом мы  получаем новых лидов, либо регистрируем подписчиков на вебинар. Лиды – это люди, которые заинтересованы в решении проблем, они откликнулись на наше предложение узнать, как эту проблему можно решить.

Как работает CRM-система?

Для тех, кто зарегистрировался на вебинар, мы предлагаем приобрести относительно недорогой курс за 3-5 тыс. руб., например,  «Система бэк-офиса» – подробный онлайн-курс с рекомендациями и инструментами, инструкцией по настройке системы бэк-офиса в вашем бизнесе. Мы его автоматически сразу продаём через рассылку.

Далее проводим вебинар, в конце которого я предлагаю: «Оставьте заявку на консультацию по конкретной услуге или продукту». Заявки попадают в CRM-систему. Полученные заявки необходимо прозвонить и квалифицировать, то есть, выяснить: человек оставил заявку ошибочно или это действительно ему интересно и нужно. Если человек заинтересован в получении нашей услуги, назначаем время для проведения консультации. Во время консультации выясняем, с помощью каких наших услуг можно решить проблему бизнеса клиента, подходит это ему или нет. Если не подходит – ничего страшного. Возможно, человек не готов к покупке, либо мы сейчас не готовы решить его проблему, так как наш продукт ещё не доработан. Поэтому мы оставляем контакт в CRM-системе, он так же остаётся в е-mail-рассылке, и продолжаем приглашать его на другие вебинары, отправляем полезные материалы.

Таким образом растёт наша компания, наша экспертиза, и мы делимся своим опытом, обучая наших потенциальных клиентов. Если человек готов стать клиентом и в ближайшие месяцы отстроить систему бэк-офиса или систему контент-маркетинга с корпоративным блогом, системой е-mail -маркетинга, либо автоматизировать CRM-систему, то мы выставляем счёт, клиент его оплачивает.

Все действия фиксируются в CRM-системе или системе саппорта. Мы используем инструмент SalesIQ, который позволяет увидеть, какие страницы посещал конкретный пользователь. Например, открываем  карточку клиента и смотрим, где он был: был ли он на вебинаре, на блоге, читал ли он статьи, скачивал ли какие-то материалы. Если таких элементов много, значит, клиент достаточно много знает о нашей компании. Он посетил  вебинар и знает, что это такое, как с этим работать. Его уже не нужно будет дополнительно обучать на консультации. Вся наша система маркетинга построена таким образом, что клиент знает, что у него есть проблема; знает, с помощью какого инструмента можно её решить и почему наши инструменты лучше. Остаётся только задать уточняющие вопросы, оплатить и начать работу. Более подробно о внедрении системы Zoho CRM я писал в статье Кейс Zoho CRM: Автоматизация агентства недвижимости в Майами.

Как работает стратегия Onboarding?

Как выстроить отношения с клиентом? Рассказать, что у нас есть корпоративный портал, на котором мы публикуем новые обучающие материалы. Раз в неделю проводим для клиентов отдельные встречи в Google Hangouts, в формате мастер-класса общаемся друг с другом, подсказываем и рекомендуем что-то. У нас есть отдельный форум, куда можно зайти и задать вопрос, пообщаться с другими нашими клиентами. Всё это мы рассказываем на первом этапе Onboarding.

Если мы выстраиваем отношения на долгий срок, то рассказываем, что занимаемся созданием систем и стратегий контент-маркетинга и можем «под ключ» выстроить клиенту такую систему. Каждый месяц будем писать и публиковать в ваш корпоративный блог 8 статей, распространять в социальных сетях, выстроим систему е-mail-маркетинга таким образом, чтобы вы получали лидов в свою компанию и могли им продавать. Раз в месяц мы пишем отчёт, созваниваемся и отчитываемся, что было сделано за прошлый период, и рассказываем, что будем делать в следующем. Всё. Клиент доволен. Он знает, что будет получать отчеты, знает, как ему работать и т. д.

Через некоторое время проводим оценку качества оказания услуг. Мы узнаём у клиента, насколько по 10-балльной шкале он готов порекомендовать нас своим друзьям, коллегам?  Если оценка ниже 7, мы выясняем, почему? Просим рассказать, что нам нужно сделать для того, чтобы клиент сказал, что на 100% готов нас всем рекомендовать. Если это 8-10, мы берём отзыв и просим опубликовать его в интернете на авторитетных сервисах. Например, на официальной странице Facebook, в Яндекс Маркете, на странице Google+, на других специальных сервисах, которые подтверждают, что это действительно живой отзыв.

Далее предлагаем клиенту схему, каким образом он может привлекать своих друзей и получать пользу от нас. Например, порекомендовать нашу компанию своим друзьям и получить ужин в хорошем ресторане или билет на концерт. В принципе, и без этого клиент вас порекомендует своим друзьям, но благодаря такой истории, вы уже можете масштабировать сарафанное радио с помощью своих клиентов.

 

Хотите увеличить количество качественных лидов в ваш бизнес? Приглашаю на специальную индивидуальную консалтинговую сессию «Стимулятор Сайта», где мы совместно поработаем и выясним, как получить больше лидов высшего качества в ваш бизнес; устраним скрытые проблемы, которые саботируют ваши результаты; составим понятный план действий, чтобы вы значительно увеличили продажи. Заполните заявку, чтобы получить специальную индивидуальную консалтинговую сессию «Стимулятор Сайта».

 

Дмитрий Соловьев

Дмитрий Соловьев

Управляющий партнер МИГ Бизнес и ведущий консультант

Заголовок с измеримой выгодой

Заголовок с измеримой выгодой

Здесь вам нужно поставить тезис, который будет нести понятную выгоду вашей целевой аудитории [буллет].

Успех!

Pin It on Pinterest

Shares
Share This