Как нанимать сотрудников правильно?

Сегодня у меня в гостях мой хороший друг Максим Джабали. Мы давно знакомы, и общались по различным темам от личной эффективности до бизнес тематик. Максим является основателем сообщества CherryMastermid, в рамках которого я познакомился с большим количеством замечательных людей. Если есть какие то вопросы, связанные с управлением персоналом, с вопросом по найму сотрудников, то Макс – это лучший человек, который в этом разбирается, который знает в этом толк, и который может дать хороший дельный совет.

Подкаст: Скачать (Длительность: 41:01 — 37.5MB)
Подписаться на Подкаст iTunes | Android  | Способы подписки

Темы этого эпизода:

00:31 Максим — основателем сообщества CherryMastermid
03:44 Ошибки, при найме сотрудника
06:44 Архитектура должности
08:35 Ориентировочно психологический портрет
10:30 Ицхак Адизес «Стили лидерства»
13:05 Узнаем среднюю з/п по вакансии
14:36 Расчет почасовой оплаты
15:30 Доски фриланса
16:16 Программист из Индии
20:40 Техника ограничитель
22:22 Фиксировать риски
23:34 Два пути оптимизации расходов на персонал
23:50 Быстрый путь
24:50 Медленный путь

Отправить твит:

Как сократить расходы на персонал — 2 способа. [Кликните, чтобы твитнуть]
Главная ошибка, при найме сотрудника и как ее избежать. [Кликните, чтобы твитнуть]
Четыре роли в бизнесе, которые должны быть. [Кликните, чтобы твитнуть]
Секретная техника ограничитель при работе с удаленным персоналом. [Кликните, чтобы твитнуть]

Текстовая версия

Дмитрий: Привет, Максим, что можешь еще добавить к моим словам?

Макс: Привет. Да, мы занимаемся работой по менеджменту, найму персонала и в последнее время много занимаемся сокращением расходов на персонал. Мы за полгода выстраиваем так работу, чтобы зарплатный фонд сократился, при этом, чтобы не сокращалась доходная часть компании. И в будущем закладываем, чтобы персонал не отъедал большой кусок доходов. Например, расходы на персонал были 300, а стали 150. И, даже после того, как выручка вырастет с миллиона рублей до двух, то расходы на персонал вырастят только до 200. То есть не пропорционально доходу.

Дмитрий: Это очень актуально в виду того, что все говорят, что есть кризис. Наверное, пользуется спросом эта услуга?

Макс: Да, поскольку доходу компаний во многих отраслях снизились, а расходы остались такие же. Да, это актуально сейчас.

Дмитрий: Давай, я тебя помучаю немного вопросами. В основном читающая и слушающая аудитория, это:

  • Предприниматели, которые работают сами на себя без сотрудников
  • Небольшая команда, где предприниматель и с ним несколько сотрудников
  • Бизнес, где сформирована определенная организационная структура.

Давай, поделишься советами, которые были бы интересны для всех предпринимателей. И, я хочу, чтобы ты дал советы, о том, как нанимать сотрудников, как мотивировать, сколько платить, какие есть подходы. Рекомендации и советы, которые можешь дать по этой теме.

Макс: Да, я конечно поделюсь. Постараюсь быть полезным.

По поводу найма
Какие ошибки люди чаще всего совершают

Нанимают человека, не очень понимая, что он должен делать. Мне, например, нужен маркетолог. Я понимаю, что он должен делать. Если у тебя интернет магазин, то он должен гнать трафик. Но, что конкретно он должен делать, из чего будет состоять его распорядок дня, не понимаешь. Ты спрашиваешь у друзей и знакомых, сколько вообще нормально платить маркетологу? Они говорят, что 30000. Ты или сам вешаешь объявление на каком нибудь HeadHunter, что «ищу маркетолога», либо через знакомых ищешь. Находишь, вроде нормальный пацан Гриша. Все ему интересно, опыт какой то есть, что то делал, директ настраивал. Ты говоришь, вот тебе план продаж, занимайся. Он спрашивает, что по деньгам. Ты отвечаешь, что начнем с 30, а там видно будет. Ну все по рукам. Проходит месяц. Он бюджет на рекламу затребовал, говорит, выдели мне 50000. Да, не вопрос, выделил. Приходишь к нему и говоришь, Гриш, что то продажи не выросли. Он говорит, что все нормально, ведь мы еще гоним, тестируем, сплит – тест делаем. В следующем месяце будет уже точно. Проходит еще месяц. Ты еще 50000 выделил с фонда, плюс заплатил з/п. И, говоришь, Гриш, что-то как то продажи не выросли. Он говорит, что все, уже закончили тестировать, теперь нормально, в следующем месяце должно попереть. Проходит третий месяц, ты понимаешь, что ты уже слил 240 000. А результата нет. Ты приходишь к Грише и говоришь, да пошел ты Гриша. И думаешь, что персонал плохой, все хотят денег, а ничего делать не хотят. Больше нанимать не буду, буду работать сам.

Так бывает очень часто, в любой сфере. Неважно кто мне нужен маркетолог, продавец или дизайнер. Человека ты нанял, платишь ему деньги, а результата нет. Это самый популярный сценарий. Это ухудшается, умножая на два, если ты нанял руководителя. Это еще хуже.

Что же нужно сделать?

Первое. Нужно составить архитектуру должности. Перед тем, как ты человека нанимаешь, ты должен сесть и спокойно выписать какой функционал он должен выполнять. Вот, например маркетолог.
Вы прописываете целый портрет архитектуры должности:

  • Он должен уметь гнать 1000 лидов в месяц.
  • Обеспечивать 50 звонков день. Ты прописываешь, это его задача. Ты думаешь, что он должен обеспечить.
  • Он должен уметь настраивать Яндекс Директ.
  • Уметь настраивать Facebook рекламу.
  • Вести группу в контакте в Facebook нашего интернет магазина.

Второе. Ориентировочно психологический портрет. Кто это должен быть. Если вы ищите маркетолога, то скорее всего это человек технического склада ума, который дружит с показателями, с цифрами. Если у вас нет опыта написания психологического портрета, то лучше обратится к специалисту. Если не получается обратится к специалисту, значит пишите, как знаете.

Дмитрий: Если с людьми нужно общаться, то навыки коммуникаций должны быть прокачены. Если с цифрами, то навыки аналитики и всего остального.

Макс: Если с вами работает нормальный эйчар, то он составит грамотный психологический портрет. Мы в своей работе используем соционическую типологию, где есть 16 типов людей. Так же можно по Адизесу, какой функционал должен человек делать и какого склада ума должен быть. Кстати книгу Адизеса очень рекомендую, называется Стили лидерства

 

Стили лидерства

Есть четыре роли в бизнесе.

1. (P – Рroducing) Это продюсер, который выдает конечный результат. Это маркетолог будет, например. Он конкретно обеспечивает вас лидами.
2. (А – Administrating) Администратор, который будет вести учет этих лидов. Бухгалтерию, аналитику.
3. (E — Entrepreneuring) Интерпринер. Это тот, который может что то придумать, инновации создать. Виденье, куда мы идем, ради чего мы развиваемся.
4. (I — Integrating) Интегратор. Тот, который сможет сплотить команду. Часто руководители или Project-менеджеры берут на себя эту роль. Всех со всеми подружить. Чтобы они в итоге нормально работали.

Дмитрий: Это для руководителей в основном характерна эта функция?

Макс: Для эйчара, например, тоже. Для руководителей не для всех характерно, но должно быть характерно. Это та компетенция, которую каждому руководителю нужно развивать.

Вы, после того, как прочтете книгу и более детально разберетесь, то вы поймете, кого вы ищите. Если вы ищите маркетолога, то он, скорее всего не интегратор. Ему не нужно друзей заводить, коллективом заниматься. Он должен выдавать конечный результат. Хорошие маркетологи, это PA, PI. Они могут выдавать большое количество гипотез, по поводу того, как должен выглядеть лединг. Р – это обязательно. Если должен быть какой то конечный результат, Р – это главная компетенция. Что бы он не боялся работать. Людей с ярко выраженной функцией Р, 25-40%. Поэтому очень велика вероятность натолкнуться на человека, который не обладает этой функцией. Который хороший А. Он может отличную аналитику выстроить, но никаких лидов у вас не будет.

Третье. Вам нужно узнать среднюю з/п по этой вакансии. Если это маркетолог, то 30000 рублей – это среднее значение. Теперь, внимание! 30000 вам платить не нужно. Мы проповедуем почасовую или попроектную оплату или оплату за какое то действие. Вы с этим маркетологом можете договориться, что я тебе выделяю рекламный бюджет и буду тебе платить за каждого приведенного лида. Вам его даже искать не придется. Таких агентств очень много, которые готовы с вами работать за звонок. Просто выделяете, какой то бюджет и тестируете, хороший это человек или нет.
Если это дизайнер, вы так же берете какой-то проект, и говорите, что этот лендинг будет стоить 3000. Какие-то небольшие, вменяемые деньги. И тестируете. Хороший он лендинг сделает, все супер, дальше можете с ним работать.

  • На проектной оплате
  • Почасовой оплате
  • За конечный результат оплате.

Как рассчитать почасовую ставку

Если вы договоритесь на почасовую оплату. Деньги, которые вы готовы ему платить, очень просто рассчитать. У меня работает фрилансер, монтирует видео. Он из Запорожья. Я посмотрел, нормальная з/п в Запорожье 18000. Это считается — ты очень неплохо устроился.

18000/175(рабочих часов в месяц)=102 рубля.

Вы понимаете, что вы не оптом покупаете его время, а в розницу. Прибавляем 25-50%. 125рублей в час — это нормально для Запорожья. Опять-таки, вам маркетолог, какая разница где. Если у вас нет офиса. Всех людей можно найти на фрилансе. Есть отличные доски work-zilla.com, freelance.ru – это отличные сервисы, где вы можете найти своего удаленного помощника, который любую задачу выполнит за вменяемые деньги. Там очень высокая конкуренция, потому всем предлагают ценник пониже, что бы их выбрали.

Фрилансер из Индии

Дмитрий: Мы сейчас занимаемся внедрением продуктов компании Zoho. Это CRM-системы. Есть такой интересный продукт Zoho Creator. Это онлайн база данных, которая позволяет создавать онлайн приложение. Например, для компании ателье нужно было создать программу. Которая будет находиться в интернете, и с помощью, которой нужно будет фиксировать всех клиентов. Нужно было создать специальную форму, где вбивают данные, выбрать из каталога продукт, автоматически проставляется цена, смотрится скидка, просчитывается и т.д. Автоматизирует рутину. Сервис офигенный. Я сам делал такие приложения. Но, я уперся именно в техническую реализацию. Я не программист, я не знаю не одного языка программирования. Я уперся в стену. Нужно было решить задачу. Начал искать в рунете специалистов, которые разбираются в этом языке программирования. А язык, какой то совершенно другой. И все, нет никого. Специалисты, которые заявили что они это сделают, разъехались. Я уже думал закрывать этот проект, говорить, что не смог. Пришла интересная идея, думаю, зайду я на зарубежный фриланс, oDesk.com, и посмотрю, есть ли там специалисты. Захожу и вижу пачки специалистов индусов, которые по 10$/час выполняют очень сложные задачи, которые здесь поручить некому. Я сначала поручил своему техническому специалисту изучить этот язык программирования, он сказал, что за три месяца освоит. Ну, три месяца это не годится, вообще не в какие сроки. В итоге я нанял девочку индуску, которая за 10 проектных часов это все мне сделала.

Макс: С твоим техническим специалистом тебе бы это дороже обошлось.

Дмитрий: Мне бы пришлось оплачивать время на обучение этого языка программирования. Единственный минус, то, что я выступаю в роли менеджера проекта. Мне приходится от клиента получать задачу, осмыслить ее, понять, как ее можно технически реализовать и написать техническое задание на английском языке.

Давай вернемся к истории, как нанимать

Макс: Среднюю з/п нужно поделить на 175 часов. Это вы получите среднюю з/п за час. Умножайте на 25%. Это будет нормальный адекватный показатель.

Дмитрий: И, дальше уже можно придумывать какие то схемы. Либо почасовая, либо попроектная. Либо за результат.

Макс: Это в зависимости от задачи.

Техника ограничитель

Чтобы вы не сказали, давай почасовая оплата, 150 рублей в час. Работай. А через неделю он вам скажет, я сделал, 40 часов. Оплачивай. Это одна из самых популярных ошибок. Либо ты не спросил когда он сделает, либо ты не спросил сколько времени уйдет. Если ты не спросил, когда он сделает, он может через месяц сделать, и уйдет на это 40 часов. А ты рассчитывал на 5.

Поэтому вы сразу спрашиваете: Сколько времени приблизительно у тебя на нее уйдет? Если есть конкурс, то хорошо спросить нескольких людей. Один говорит 10, другой 20, третий 100. Того, который говорит 100 отметаем. Тот который 10, 20, что то похожее. Ты говоришь, который 10, когда будешь подбираться к этой отметки 10 часов, напиши мне. Успеваешь ты или не успеваешь. И я дам тебе знать, если ты не успеваешь, хочу ли я продолжать с тобой этой проект. Это очень по-честному. Это называется фиксировать риски. Так делают многие трейдеры в торговле.

Ты падаешь, теряешь деньги, и думаешь, что вот сейчас попрет. И оно не прет, и ты теряешь еще в три раза больше, чем если бы ты фиксировал убытки. Здесь ты тоже можешь потерять деньги. Не часто, но бывает. Как с наложенным платежом. Ты можешь отправить посылку, а ее могут не забрать. Говорят, точно заберу, но не забирают.

Дмитрий: Предположим, есть такая ситуация в компании уже есть сотрудники, уже каким то образом работают. И тут пришел кризис. Сложности в компании. Денег на з/п на не хватает. Расскажи, какую бы ты технологию на оптимизацию расходов на персонал использовал бы в такой ситуации.

Макс: Есть два пути.

Два пути оптимизации расходов на персонал

1. Быстрый. Переводим человека сразу на почасовую оплату.
2. Медленный. Займет несколько месяцев.

Быстрый. Те специалисты рядовые, которые есть на рынке, типа дизайнеров. Ты к ним приходишь и говоришь, с этого дня мы переводим тебя на почасовую оплату. Веди учет времени, твоя оплата за час 150 рублей. И он соглашается или отказывается. Если отказывается, действуете по ранее описанной схеме.

Медленный. Если человек, такой у которого компетенция. Он программирует на Perl, больше никто не знает как программировать. Ты его просишь написать инструкции на процессы, которые он часто делает. Например, есть у меня клиенты, которые по IP привязывают один сервис к другому. В принципе задача типовая. Нужно чтобы он написал инструкцию. Человек, который разбирается в том, что он делает, сможет по инструкции воспроизвести этот процесс. Но уже за меньшие деньги. Твой Perl – программист пишет тебе инструкцию, еще не зная, что ты планируешь сокращение. Потом ты нанимаешь специалиста подешевле, на ту же почасовую оплату. И говоришь, вот тебе инструкция, иди, делай. Это процесс, в долгосрочной перспективе, самый лучший. Ты так можешь со всех специалистов снять инструкцию, которой они занимаются.

У тебя останутся только те специалисты, вроде самых талантливых дизайнеров, которые каждый раз, придумывают новый дизайн. Но, они могут написать инструкции на фотошоп. Подготовить курсы в хранилище знаний. Хранилище знаний рекомендую сделать на платформе вики. Sites.google.com. Создаете инструкцию, и туда ее складываете.

Все упрощается, если вы работаете не в офисе, а удаленно. Если вы человеку говорите прямым текстом, что я тебе не запрещаю работать в других проектах. То он и не рассчитывает, что вы теперь у него.

Кто такой сотрудник?

Если разобраться на примере B2B сегмента. Вы занимаетесь оптом. Продаете видеорегистраторы. У вас есть один клиент, который закупает у вас тонну этих регистраторов в месяц. Вы особо дергаться и не будете. Вас устраивает. Тонна регистраторов. Вы себе чистыми 300000 в карман кладете. И тут он говорит, извини друг, теперь я у тебя не смогу закупать тонну видеорегистраторов, я буду закупать 100. Поэтому не рассчитывай на меня, ищи себе других заказчиков. Ты идешь и ищешь себе других покупателей. И выходишь на те же деньги или еще на большие.

Это, когда вы сотруднику предлагаете не полную занятость, а частичную. Это честно, нормально. Весь тренд по найму персонала идет именно сюда. Мало есть проектов, где ты можешь сотрудника загрузить на 175 часов. Одного может быть, но 100 будут намного продуктивней работать. Всегда будет дешевле нанять на почасовый проект.

Дмитрий: Спасибо такие рекомендации. Еще в твоем разговоре прозвучали ключевые мысли:

  • Первое — платить нужно почасовую оплату. Соответственно, возникает вопрос, как ее рассчитывать, чтобы сотрудник честно говорил, сколько времени он тратит на выполнение той или иной задачи.
  • Второе, это эти инструкции, которые снимаются с сотрудников. Их нужно где то хранить, сохранять. Ты говоришь, что их лучше на сайте Google.com. Может быть, еще есть, какие то технические советы, рекомендации? Что можно сделать именно в менеджменте сотрудников?

Макс: Ты хорошо поднял вопрос по поводу учета времени сотрудников. Чтобы понять, насколько честен он будет. Тут вопрос, насколько вы технологичный вообще человек? Я не особенно. Я использую несколько платформ, которые мне удобны, например весь менеджмент компании организовываю через Evernote. Там пишутся отчеты, задачи, часть коммуникаций, да практически все происходит в Evernote. Плюс скайп. Мне удобно поставить в скайпе задачу. Этот инструмент всегда у меня под рукой. И, у нас есть стандарт, если тебе в скайпе поставили задачу, ты переносишь себе в Evernote заметку. Мне не удобно пользоваться какими то сторонними сервисами. Я пробовал, пытался себя заставить. Дима меня пытался на ASANA подсадить. Я не люблю. Мне не нравится. У меня моя личная система задач, и она находится в Evernote. Зачем мне другой сервис, если у меня все в Evernote находится. Мне удобней туда все запихнуть.

Я не очень технологичный человек. И я от этого не страдаю. Поэтому я работаю с людьми на доверии. Считаю, что если у вас не корпорация, а небольшой коллектив, до 20 человек. То, очень легко понять, кто тебя обманывает. Ты человеку говоришь, давай почасовую оплату. Хорошо. Допустим, он говорит, что делал дизайн лендинга 20 часов. Ну ты же не дурак.

Во-первых, не нужно делегировать то, в чем вообще не разбираетесь. Если вы из той категории людей, которому сказали, что интернет – это очень круто. В интернете делают деньги. Потом вам сказали, что деньги делают через лендинг. Вы услышал это слово. Забили в интернете. Человек вам сказал астрономическую сумму в 50000 за простой лендинг. А вы только попробовать хотите. А он делается, зайдя на сайт lpgenerator, и покупая какой то шаблон. Вам нужно хотя бы минимально разобраться в том, что вы делегируете. Сколько это может занять времени. Я бы не делегировал по программированию какую то часть. Потому что я ничего в программировании не понимаю. Я реально не знаю. Я могу представить, сколько по времени нужно, чтобы сверстать страницу. Ну а что то серьезное я не знаю, и я это не буду делегировать, пока не разберусь. Или пока не найду какого нибудь друга проверенного, и спрошу, сколько эта задача займет времени. Людей, которые не заинтересованы в том, чтобы вам завысить. Вы узнали, что это займет пять часов.

После того, как ты разобрался, ты спрашиваешь у этого специалиста, сколько у тебя это займет времени. Он говорит, что 15. Ты говоришь, спасибо, я еще поищу. Нашел другого, который сказал, что сделает за 5. Сказал сделает за 5, а сделал за 10. Высока вероятность, что он хочет вас обмануть. Такие недобросовестные люди встречаются. У меня был один такой человек, который все время завышал показатели времени. А поскольку, люди пишут отчеты и это сразу видно. Поэтому мы с ним попрощались. Ничего страшного в этом нет. Все выбирают самостоятельно, как и что делать. Самое худшее, это в один раз переплатите, посмотрите, что он завышает время и все.

Бухгалтерия

Дмитрий: А как быть с бухгалтером. Тоже на почасовую оплату?

Макс: Конечно. Почасовая оплата. Но, только вы должны ему задачу, какую то объяснить. Я, считаю, что с бухгалтером нужно поступать так. Нужно приблизительно прикинуть, какие параметры тебе нужно учитывать. Мы недавно закончили настройку финансовой системы. У нас были ориентиры, что учитывать. Количество денег на каждого человека, количество денег по ролям в бизнесе. Многие люди готовы на двух-трех должностях работать. Дизайнер может быть и программистом и верстальщиком. Я таких встречал. Нормальные ребята. Он не специалист экстра класса. Не в первом, не во втором, не в третьем. Но, вам, возможно, такие и не нужны.

Дмитрий: Разовые вещи выполняет.

Макс: Если лендинг, то вам нужно протестировать ваш продукт. Продается или нет. И, когда вы уже знаете, что продается, и продается хорошо. Если сделать лединг по круче, то и продаваться будет круче. Глупо не вложить деньги в какого-нибудь хорошего специалиста. Пока вы этого не знаете. Или пока продается слабо, что на грани того что вообще не продается, то нет.
Мне одна подруга, которая делает лендинги на заказ, рассказала историю. Они давали рекламу известного блоггера Артемия Лебедева. Она стоила 6000$. Нормальные деньги за рекламный пост. Света Демина, ее зовут, очень умелый маркетолог. Ей сказали, Света, я тут забыл, через два часа у нас выходит пост. Мы что-то лендинг забыли сделать. Мы туда вложили 6000$. Может, ты нам как то поможешь? Света говорит, как так можно было? 6000$, а лендинга нет. Его же еще протестировать еще нужно было. Как я вам за два часа его сделаю? И она нашла какого то специалиста, который за два часа сделал лендинг. Она на него смотрит, и он такой страшный, что плакать хочется. Но, конверсия оказалась нормальная. Они за несколько часов переделали лендинг, но он конвертировал хуже, чем тот первый страшный.

Дмитрий: Чем проще, тем лучше.

Макс: Я видел сравнение показателей рекламы Need for Speed. От руки в Paint нарисована машина, и красивый баннер Need for Speed из игры. Из Paint конвертирует лучше. Поэтому вам нужно сначала протестировать, нет смысла много денег тратить. Очень простой принцип. До того, как вы не уверены, что у вас точно окупится.

Дмитрий: Я уверен, тебе есть еще, чем поделиться. А мне что у тебя поспрашивать. Максим, расскажи, по каким вопросам к тебе можно обращаться. И каким образом лучше с тобой связываться. Если читатели и слушатели подкаста захотят к тебе обратиться.

Макс: Если вам нужно сократить расходы на персонал. Если расходы от 300000 рублей, и вы понимаете, что пора. И если вы задумываетесь над масштабированием, выходом себя из бизнеса, отстройкой бизнес процессов. Напишите мне вКонтакте или в Facebook. У меня прекрасная услуга, бесплатная консультация, 30 минут . Мы с вами пообщаемся, и решим подходим мы друг другу или нет. Я вам дам советы на внедрение.

Контакты Максима:

http://vk.com/dzhabali
https://www.facebook.com/dzhabali?pnref=friends.search

Дмитрий: Чтобы получить “индивидуальный подкаст” с Максимом записывайтесь к нему на консультацию. И, он с вами побеседует, как сейчас со мной.

Подкаст МИГ Бизнес с Дмитрием Соловьевым

[et_bloom_inline optin_id=»optin_18″]
Дмитрий Соловьев

Дмитрий Соловьев

Управляющий партнер МИГ Бизнес и ведущий консультант

 

[yuzo_related]