Прежде всего, чем начать с инструментов, хочу вам сообщить важную вещь, которую можете даже себе выписать где-то и положить на рабочее место, где вы обычно работаете:

Продажи в Интернет-магазине должны строиться по двухступенчатой модели продаж.

Но что это такое?

Сначала вы привлекаете клиента, вы делаете продажу — клиент доволен.

Далее вы сохраняете информацию о вашем клиенте – что он купил, когда он купил, сколько все это стоило и т.д. Это работает, даже если бы вы продали клиенту практически по себестоимости. А далее что вы делаете? Вы начинаете продавать этому своему клиенту что-то еще. Поскольку привлечь нового клиента намного-намного сложнее, нежели чем продать уже своему. Клиент вас уже знает, он доволен покупкой, ему понравилась ваша работа.

Проблема в том, что в большинстве случаев клиенты не помнят даже название магазина где они что-то купили. Спросите себя сами: когда вы делали покупку в каком-нибудь Интернет магазине – вы можете вспомнить его название? Я, например, во многих магазинах делал заказы, но я даже не вспомню, в каких именно. И с вашими клиентами будет происходить то же самое. Они нашли вас через какие-то источники, вы продали, клиенту все понравилось. Проблема в том, что на следующий день они о вас забудут просто-напросто. И уже никогда не вспомнят,  даже тогда, когда им понадобится ваш товар. Обидно, правда? Еще одна упущенная продажа.

Что здесь нужно делать? Не обязательно сразу продавать клиенту много и дорого, сделайте хоть небольшую продажу, покажите свой магазин с хорошей стороны, зарекомендуете себя. А как только вы получили контактные данные клиента или даже продали, выстраивайте диалог. Спрашиваете, как он поживает, понравился ли ему ваш товар. И продавайте ему что-то еще! Говорите ему, что у вас какая-то специальная акция, что для товара еще можно докупить вот этот аксессуар, ему это очень-очень сильно понравится. Смысл заключается в том, чтобы продать что-то еще своему же клиенту, который у вас уже купил.

Выстроить этот процесс можно двумя путями:

    • Звонить самостоятельно или делегировать функцию своему менеджеру.
    • Автоматизировать процесс, внедрив инструменты почтовой рассылки.

Советую вам это всегда помнить и с учетом этого знания планировать вашу дальнейшую работу. Исходя из этого, можно все уже выстраивать немного по-другому. А как вы организуете повторные продажи?

ДМИТРИЙ СОЛОВЬЕВ

ДМИТРИЙ СОЛОВЬЕВ

Управляющий партнер МИГ Бизнес и ведущий консультант