Выбор продукта или ниши является наиболее важной и наиболее сложной частью начала бизнеса в электронной коммерции. Из десятка тысяч возможных вариантов, как найти тот, который даст наибольшие шансы на успех?

Изучив сотни успешных и неудачных вариантов интернет-магазинов  и их товаров, я составил критерии и перечень вопросов, которые каждый должен задать себе перед началом бизнеса электронной коммерции. Ответы на эти вопросы дадут возможность вам гораздо лучше понять место вашего продукта или ниши на рынке. Это может помочь вам избежать ошибок. Вы, возможно, не думали об этом обобщающе, но именно это нужно, чтобы увеличить ваши шансы на успех.

Возникают вопросы 3-х различных типов.

  1. Вопросы о рынке, которые помогут вам лучше ориентироваться на рынке.
  2. Вопросы о товаре, которые помогут вам лучше  определить силы в интернет-продажах выбранного вами продукта и раскрыть его слабые стороны.
  3. Наконец, вопросы о вас, на основе которых мы определим, имеете ли вы права на выбранный вами продукт или нишу.

 

Вопросы о рынке

1. Размер рынка

Вопрос: Что такое потенциальный размер рынка?

Перед началом работы важно иметь реальное представление вашего потенциального размера рынка. Небольшой размер рынка означает, что вы должны быть более целенаправленным с вашей рекламой, но будьте осторожны, если ваша ниша слишком мала. Трудно найти клиентов, не говоря уже о конвертации в продажи и состоянии поддерживать новый бизнес.

 2. Конкуренция

Вопрос: Как выглядит конкурентная среда?

Важно знать не только потенциальный размер рынка, но и конкурентов, которые уже работают в этой сфере, если таковые имеются. Насколько мощны они? Каковы их сильные и, что более важно, в чем их слабые стороны?

Это идеальная ситуация, если вы найдете свою нишу, в которой есть несколько игроков, которые уже действуют сейчас в этой игре. Это сигнал, что рынок был одобрен и риски невелики.

 3. Тренд рынка

В опрос: Имеет ли данный продукт / ниша тенденцию роста и стабильный рынок?

Скорее всего, вы не хотите застрять в моде или тенденциях. Долгосрочная стабильность онлайн бизнеса потребует от вас войти в рынок со стабильным и устойчивым ростом тренда.

4. Местные возможности

Вопрос: существуют  ли местные ограничения на этот продукт / нишу?

Продукт, доступный локально, дает потребителю меньше возможностей покупать его у вас. Если ваш продукт актуален на местном уровне, как вы собираетесь конкурировать? Можете ли вы предложить лучшие цены или ассортимент?

5. Целевые потребители

Вопрос: Кто мои целевые потребители?

Хотя интернет-коммерция относительно хорошо известна на данный момент, важно иметь в виду, что не каждый способен или чувствует себя комфортно, совершая онлайн покупки. Многие пожилые люди ощущают неприятие электронной коммерции, это кажется им рискованным. А люди в возрасте до 18 лет не имеют своих средств, чтобы распоряжаться.

 

Вопросы о товаре

6. Наценка

Вопрос: Каков потенциал наценки?

Было сказано уже много раз, что в идеале продавать продукт с 50% наценкой. В электронной коммерции, как и любом другом бизнесе, есть много маленьких сборов и налогов, которые будут уменьшать вашу наценку. Имея 50% наценку изначально, вы формируете «подушку», чтобы окупить эти сборы и получать нормальную прибыль.

7. Отпускная цена

Вопрос: Какова потенциальная цена продажи?

Столь же важно, как и ваша наценка в потенциальной цене продажи. Настоятельно рекомендуется продукт с ценой продажи от $ 75 — $ 150. Если цена ниже, то прибыль на единицу продукции становится низкой. При более дорогом продукте потребители становятся все более скептически настроены. Они требуют большего доказательства, свидетельства, номер телефона поддержки, ответы на вопросы и т.д.

 8. Ассортимент товаров

Вопрос: Сколько различных видов  товарной позиции мне нужно, чтобы управлять магазином?

Очень широкий ассортимент означает больше работы и головной боли для покупателя. Это увеличит минимальный объем заказа от вашего поставщика,  и это же может запутать клиента, если не все позиции являются необходимыми (например, разные цвета). Чем больше позиций, тем труднее ими управлять. Я обычно рекомендую  до 20 лучших продуктов поставщика. Меньше значит лучше в этой ситуации.

9. Рассылка

Могу ли я снова продать клиенту с помощью рассылки?

Я уверен,  вы слышали, что продажи постоянным клиентам идут легче, быстрее и выгоднее, чем поиск и продажа новым клиентам.

10. Размеры и вес

Вопрос: Какой размер и вес моей продукции?

Тяжелые и / или крупногабаритные изделия сложны и дороги для хранения и отгрузки. Стоимость доставки является большой проблемой для магазинов электронной коммерции. Продукт, который является маленьким и с легким весом, предлагает вам наибольшие шансы на успех и дает вам возможность включать доставку в стоимость продукта, устраняет самую большую причину от потери продаж.

11. Прочность / Хрупкость

Вопрос: Насколько прочные или хрупкие мои продукты?

Для хрупких продуктов увеличивается количество деклараций и затраты на упаковку. Если вы планируете продавать хрупкий продукт, не забудьте учесть стоимость поврежденных единиц в финансовой модели. Если у вас продукт по низким ценам или с низкой маржой, то это может повлиять на успех бизнеса.

12. Сезонность

Вопрос: Будет ли моя ниша страдать от сезонности?

Я пытался продать елки на прошлой неделе. Угадайте, сколько телефонных звонков я сделал?

Хотя это крайний пример, сезонность влияет на многие предприятия до некоторой степени. Попробуйте использовать Google Trends и искать сезонные колебания. Это поможет вам планировать будущее и понять, как будет выглядеть ваш денежный поток.

 13. Страсть / Боль товара

Вопрос: Имеет ли мой продукт / ниша возможность «лечить» боль клиента или является источником страсти?

Лекарство легко продать, если у кого-то есть головная боль.

Спросите себя, ваш продукт решает проблемы болевых точек у ваших клиентов или служит, чтобы удовлетворить одну из своих страстей?

14. Товарооборот

Вопрос: Как будет выглядеть мой товарооборот?

В качестве нового бизнеса и бренда, продажи продукта на таком рынке, как смартфоны, может быть рискованным. Прежде, чем вы получите шанс построить свой бренд и продавать продукт, вы можете обнаружить на рынке уже новую версию смартфона. Теперь перед вами стоит вопрос о повторном развитии вашего ассортимента для новой версии. Потребуется покупать новую партию товаров, а у вас еще есть запас текущего.

В идеале, ищите продукт / нишу с низким или нулевым оборотом, так что бы вы могли сосредоточиться на создании информационно-богатого сайта и продолжать строить свой бренд, а не тратить все свое время на развитие.

15. Расходные или одноразовые

Вопрос: Является ли мой продукт одноразовым или расходным?

Если ваш продукт  одноразовый или расходный, это даст вам автоматически причину для Ваших клиентов приходить к Вам, чтобы купить снова и снова.

16. Срок годности

Вопрос: Имеет ли мой продукт срок годности, дату его порчи?

Вы должны задаться вопросом,  является ли ваш продукт скоропортящимся или теряет свои свойства с течением времени. Это может включать в себя продукты питания и здоровья. Если ваш продукт является скоропортящимся или морально устаревает, сколько времени у вас есть? Вы должны учитывать процент  отходов продукта в вашей бизнес-модели.

17. Ограничения или правила

Вопрос: Есть ли у моего продукта или его рынка  какие-то ограничения или правила?

Ограничения и правила, касающиеся продукции могут быть трудоемким и дорогостоящим. Убедитесь, что вы все проверили с человеком, знающим об импорте продуктов из-за рубежа, например, с таможенным брокером, перед совершением заказа.

 18. Масштабируемость

Вопрос: Мои возможности для расширения данного продукта / ниши / организации?

Считаю правильным с самого начала обдумать, как вы можете масштабировать свой бизнес. Каковы пределы Ваших поставщиков? Существуют ли в вашей выбранной нише возможности для роста? Если вы используете склад, то есть ли какие-то ограничения?

 

Вопросы о вас

19. Положение на рынке

Вопрос: Можете ли вы продавать / позиционировать этот продукт лучше, чем другие?

Что вы можете сделать лучше, чем все остальные? Можете ли вы выбрать другую маркетинговую стратегию? Вы можете предложить лучшую цену или ассортимент?

Можете ли вы предложить превосходный продукт или достойное обслуживание клиентов?

Любой человек может найти свою нишу и открыть магазин электронной коммерции. Что отделяет успешных бизнесменов от менее успешных из них? Это то, что они сделали разное. Как вы собираетесь это сделать по-другому?

20. Страсть

Вопрос: Вы любите продукт / рынок / нишу?

это звучит как клише, но страсть имеет значение. Построение успешного бизнеса в Интернете требует времени, денег и твердой приверженности. Гарантировано, что вы столкнетесь с некоторыми трудностями на пути и без страсти к тому, что вы делаете, это может закончиться слишком рано.

 

Готовы ли вы продолжить?

Теперь вы знаете, на какие 20 вопросов вы должны ответить себе, прежде чем двигаться вперед в любом бизнесе электронной коммерции. Конечно, вы никогда не найдете продукт или нишу, которые выходят на первое место по каждому из критериев, но, используя это как контрольный список, сможете лучше понять ваш продукт, рынок и себя, давая вам максимальные шансы на успех в электронной коммерции.

 

ДМИТРИЙ СОЛОВЬЕВ

ДМИТРИЙ СОЛОВЬЕВ

Управляющий партнер МИГ Бизнес и ведущий консультант